FC (Funnel Conversion, Multi-Step): формула и переменные
FC (Funnel Conversion) — метрика, показывающая долю пользователей, прошедших от входа в воронку до целевого действия. Расчёт сквозной конверсии: CR_total = (S_final / S_1) × 100, где S_1 — трафик на входе, S_final — количество итоговых конверсий.
Конверсия отдельного шага рассчитывается по той же логике: CR_i = (S_{i+1} / S_i) × 100. Произведение поэтапных конверсий даёт сквозной CR: CR_total = (CR_1/100) × (CR_2/100) × ... × (CR_n/100) × 100.
| Переменная | Что означает | Единица | Допустимый диапазон |
|---|---|---|---|
| S1 | Трафик / лиды на входе | чел. / сессий | > 0 |
| S2 | Пользователи на шаге 2 | чел. / сессий | > 0, ≤ S1 |
| S3–S5 | Шаги 3–5 (опционально) | чел. / сессий | > 0, ≤ предыдущий |
| CR_i | Конверсия шага i | % | 0–100 |
| CR_total | Сквозная конверсия воронки | % | 0–100 |
Формула применима к любой последовательности шагов: посадочная страница → регистрация → активация → оплата; реклама → клик → лид-форма → звонок → сделка.
Как читать результат
| CR_total | Интерпретация | Рекомендуемое действие |
|---|---|---|
| > 25% | Высокая эффективность воронки | Масштабировать трафик на входе |
| 15–25% | Удовлетворительная эффективность | Найти шаг с максимальным drop-off, запустить A/B-тест |
| 5–15% | Низкая — есть утечки | Провести CRO-аудит каждого шага, упростить UX |
| < 5% | Критически низкая | Пересмотреть оффер, аудиторию и структуру воронки |
Ориентиры по шагам типового B2B SaaS-фаннела (VWO, 2025–2026): Visitor → Lead — 1–5%; Lead → MQL — 25–35%; MQL → SQL — 13–26%; SQL → Opportunity — 50–62%; Opportunity → Closed-Won — 15–30%. E-commerce в среднем показывает CR_total около 2,9% (Statista, Q2 2025).
Когда формула даёт некорректный результат
FC некорректен при смешивании разных единиц измерения на разных шагах: если S1 считается в сессиях, а S2 — в уникальных пользователях, CR_i будет завышен или занижен. Использовать одну метрику на все шаги воронки.
Несовпадение временных окон — вторая частая причина ошибки. S1 за месяц и S2 за неделю дадут CR, не отражающий реальную воронку. Фиксировать единый период наблюдения до начала расчёта.
Условие S_{i+1} > S_i сигнализирует об ошибке выгрузки данных или дублировании событий в аналитической системе — не о реальном росте аудитории на шаге. Проверить фильтры и дедупликацию в GA4 или Amplitude.
Как пользоваться калькулятором
- Введите количество пользователей / сессий на Шаге 1 — это вход в воронку (например, трафик на лендинг: 10 000).
- Введите количество пользователей, перешедших на Шаг 2 (например, заполнили форму: 2 500).
- При наличии промежуточных этапов заполните Шаги 3–5 последовательно. Незаполненный шаг означает конец воронки.
- Нажмите Рассчитать — калькулятор выдаст CR по каждому шагу, Drop-off в абсолютном и процентном выражении, сквозной CR и узкое место воронки.
- Для нового расчёта нажмите Сбросить.
Связанные метрики
| Метрика | Связь с FC | Когда считать вместе |
|---|---|---|
| Drop-off Rate | = 100% − CR_i; обратная к конверсии шага | Всегда, для диагностики узких мест |
| CAC | Бюджет / S_final | При оценке рентабельности воронки |
| CPL | Бюджет / S1 | При анализе стоимости входа |
| LTV | Определяет допустимый CAC и минимальный CR_total | При расчёте unit-экономики |
| ROMI | CR_total × средний чек × маржа / затраты | При оценке окупаемости кампании |
| Velocity | Время между шагами; влияет на CR в воронках с окном конверсии | При длинных B2B-циклах |