CPO (Cost Per Order) — отношение рекламных затрат к числу подтверждённых заказов. Метрика показывает, во сколько обходится одна продажа, полученная через конкретный канал.
CPO: формула и переменные
CPO = Затраты на рекламу / Количество подтверждённых заказов — базовая формула performance-маркетинга.
| Переменная | Что означает | Единица | Диапазон |
|---|---|---|---|
| Затраты на рекламу | Рекламный бюджет + зарплаты специалистов + агентские комиссии за период | ₽ | > 0 |
| Количество подтверждённых заказов | Число оплаченных заказов за тот же период; возвраты и отмены исключаются | шт. | > 0 |
Затраты делятся на количество заказов — результат показывает среднюю цену одной продажи. Если в числителе только рекламный бюджет без зарплат и агентских, CPO занижен: при затратах 70 000 ₽ (бюджет) плюс 60 000 ₽ (таргетолог + email) реальные затраты 130 000 ₽, а не 70 000 ₽.
Как читать результат
CPO не имеет универсального «нормального» диапазона — оценка строится на сопоставлении с маржой с одного заказа.
| CPO относительно маржи | Интерпретация | Рекомендуемое действие |
|---|---|---|
| CPO < маржи | Канал прибыльный | Масштабировать бюджет; отслеживать LTV |
| CPO ≈ марже (±5%) | Точка безубыточности | Улучшать конверсию сайта или снижать ставки |
| CPO > маржи | Канал убыточен | Пересмотреть аудиторию, креативы или канал |
| CPO > среднего чека | Прямой убыток с каждого заказа | Остановить кампанию |
Пример: при рекламных затратах 100 000 ₽ и 500 подтверждённых заказах CPO = 200 ₽. При среднем чеке 1 200 ₽ и марже 30% (360 ₽) канал прибыльный.
Когда формула даёт некорректный результат
CPO искажается при четырёх граничных условиях.
Отменённые заказы в знаменателе — при включении возвратов и отмен CPO занижается: реальная стоимость успешной сделки выше. Исправление: использовать только статус «оплачен» или «выполнен» из CRM.
Разные периоды затрат и заказов — реклама в марте, заказы в апреле (длинный цикл принятия решения) искажают CPO по обоим месяцам. Исправление: единообразная атрибуция — либо по дате клика, либо по дате заказа.
Нулевые заказы — деление на ноль, формула неприменима. Нулевые затраты — CPO = 0, что не отражает реальную стоимость органических заказов: трудозатраты в формулу не включены.
Учёт только рекламного бюджета без агентских и зарплат — занижение на 30–50% в типичных командах. Реальный CPO = (бюджет + зарплаты пропорционально + агентские) / заказы.
Как пользоваться калькулятором
- Затраты на рекламу — введите полную сумму маркетинговых расходов за период: рекламный бюджет плюс зарплаты и агентские комиссии. Пример: 130 000.
- Количество подтверждённых заказов — введите число оплаченных заказов за тот же период. Отменённые и возвращённые не считать. Пример: 200.
- Маржа с одного заказа — необязательное поле. Введите прибыль с одной продажи (средний чек × процент маржи). Пример: 360. Калькулятор покажет, прибылен ли канал.
- Нажмите «Рассчитать» — получите CPO в рублях и оценку рентабельности.
Связанные метрики
| Метрика | Связь с CPO | Когда считать вместе |
|---|---|---|
| CAC (Customer Acquisition Cost) | CPO = CAC при первой покупке. При повторных заказах CAC > CPO | При оценке стоимости нового клиента |
| LTV (Lifetime Value) | Контроль: CPO оправдан, если LTV / CPO ≥ 3 | При оценке долгосрочной рентабельности канала |
| ROMI | ROMI = (Доход − Затраты) / Затраты × 100%. CPO — операционная метрика, ROMI — финансовая | При квартальной оценке маркетингового бюджета |
| CPA (Cost Per Action) | CPO — частный случай CPA, где действие = подтверждённый заказ | При сравнении каналов с разными целевыми действиями |
| AOV (средний чек) | CPO / AOV = доля затрат в выручке с заказа | При планировании предельного CPO |
| CR (Conversion Rate) | Рост CR снижает CPO при неизменном бюджете | При оптимизации посадочных страниц |