CAC: формула и переменные
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного нового оплатившего клиента, рассчитывается как сумма маркетинговых и сейлз-расходов за период, делённая на количество новых клиентов за тот же период.
Формула: CAC = (MC + SC) / CA
| Переменная | Что означает | Единица | Диапазон |
|---|---|---|---|
| MC | Маркетинговые расходы за период (реклама, контент, агентства, инструменты) | ₽ | ≥ 0 |
| SC | Расходы на продажи за тот же период (ФОТ сейлзов, CRM, демо-сессии) | ₽ | ≥ 0 |
| CA | Новые оплатившие клиенты за период | шт. | > 0 |
| LTV | Lifetime Value — средняя выручка от одного клиента за всё время (опционально) | ₽ | > 0 |
SC — не только ПО и реклама. ФОТ команды продаж, командировки на встречи, лицензии CRM — всё, что потрачено ради конвертации лидов в клиентов.
Как читать результат
| LTV/CAC | Интерпретация | Рекомендуемое действие |
|---|---|---|
| > 3 | Юнит-экономика положительная, канал масштабируемый | Масштабировать с контролем CAC |
| 1–3 | Привлечение окупается, резерв для роста невелик | Работать над снижением CAC или ростом LTV |
| < 1 | Привлечение убыточно: CAC выше ценности клиента | Пересматривать каналы или ценообразование |
Без LTV интерпретировать CAC как абсолютное число нельзя — цифра 5 000 ₽ может быть отличной для SaaS с LTV 60 000 ₽ и катастрофой для товара с маржой 800 ₽.
Когда формула даёт некорректный результат
CAC = (MC + SC) / CA не работает корректно в четырёх ситуациях.
CA = 0. Деление на ноль — результат математически неопределён. Проверьте период: если клиентов не было, CAC за этот промежуток не считается.
MC + SC = 0. CAC = 0 ₽ — математически верно, практически невозможно. Скорее всего, не учтены зарплаты или агентское вознаграждение.
Несовпадение периодов. Расходы за март, клиенты за квартал — CAC будет занижен в 3 раза. MC, SC и CA — всегда один и тот же временной отрезок.
В CA попали триалы или лиды. CA = только те, кто оплатил. Конверсия лид → клиент в B2B-сегменте составляет 2–15%; смешивание лидов с клиентами занижает CAC кратно.
Как пользоваться калькулятором
- MC — введите все маркетинговые расходы за выбранный период: рекламный бюджет, гонорары авторов, подписки на инструменты (Ahrefs, Notion и т.д.), агентское вознаграждение.
- SC — введите расходы на продажи за тот же период: ФОТ отдела продаж, стоимость CRM за период, расходы на демо и презентации.
- CA — введите только новых оплативших клиентов. Не лиды, не квалифицированные лиды, не триалы.
- LTV — опционально: средняя выручка от клиента за всё время. Калькулятор покажет коэффициент LTV/CAC с интерпретацией.
- Нажмите «Рассчитать».
Период — любой: неделя, месяц, квартал. Главное — одинаковый для всех трёх обязательных полей.
Связанные метрики
| Метрика | Связь с CAC | Когда считать вместе |
|---|---|---|
| LTV (Lifetime Value) | Числитель в LTV/CAC; без LTV CAC лишён контекста | Всегда, при наличии данных по оттоку |
| CPL (Cost Per Lead) | CPL × (1 / конверсия лид→клиент) ≈ CAC | При оптимизации воронки по этапам |
| CAC Payback Period | CAC / (средняя месячная выручка × маржа) — срок окупаемости | В SaaS для оценки cash flow |
| ROMI | Возврат на маркетинговые инвестиции; MC — знаменатель ROMI | При оценке эффективности каналов |